Simon Sinek, un comunicador británico y autor de gran influencia global, resume brillantemente la esencia del negocio así: "La gente no compra lo que haces; compra por qué lo haces. Y lo que haces simplemente demuestra en qué crees"
Para muchos dueños de pequeños negocios, el desafío más grande es estructurar sus propuestas de tal manera que puedan generar ingresos continuos y fidelizar a su clientela. A menudo, la cuestión del flujo constante de efectivo se convierte en un obstáculo que condena a un negocio con gran potencial al fracaso.
Es aquí donde la técnica llamada "escalera de ventas" o "sales funnel" se convierte en una herramienta crucial para el éxito del negocio. Como consultor de empresas, he observado cómo esta estrategia, cuando se aplica correctamente, puede transformar un pequeño negocio en una operación rentable y sostenible. De hecho, McDonald's ha utilizado con éxito la escalera de ventas para escalar su empresa.
La Escalera de Venta: ¿Qué es y por qué es importante?
El concepto de escalera de ventas proviene del enfoque "AIDA" (Atención, Interés, Deseo, Acción), introducido por Elias St. Elmo Lewis en el siglo XIX. Según esta idea, un cliente pasa por varias etapas, desde captar su atención hasta hacer una compra. La escalera de ventas es una versión evolucionada de este concepto, que ayuda a maximizar el valor de cada cliente.
Para los pequeños negocios, la escalera de venta es particularmente crucial porque permite obtener más valor de cada cliente a lo largo del tiempo, en lugar de depender de una sola transacción. Es una forma excelente de fomentar la lealtad del cliente e introducir nuevos productos o servicios de manera no invasiva.
El Caso de McDonald's: Un Ejemplo de Éxito con la Escalera de Ventas
La popularidad de la escalera de ventas alcanzó su punto más alto durante las décadas de 1980 y 1990. En un mundo cada vez más digital, técnicas como venta en línea y estrategias de upselling y cross-selling han llegado a ser estándares en e-commerce y otras áreas.
McDonald's es un gran ejemplo de cómo la escalera de venta se puede aplicar de manera efectiva. El famoso gigante de la comida rápida comienza vendiendo productos básicos a precios muy bajos como simples hamburguesas. A partir de ahí, McDonald's comienza a ofrecer complementos como papas fritas y bebidas, y progresivamente ofertas más sofisticadas y premium, como menús gourmets y opciones de desayuno.
¿Cómo puedes aplicar la Escalera de Ventas en tu negocio?
Aquí te propongo cinco pasos para crear tu propia escalera de ventas siguiendo el enfoque de McDonald's:
- Identifica tu Producto de Entrada: Comienza con un producto o servicio básico que sea fácil de vender y atraiga a un gran número de clientes.
- Crea Ofertas Complementarias: Una vez que has capturado la atención del cliente con tu producto de entrada, ofrece productos complementarios que mejoren la experiencia.
- Introduce Opciones de Venta Cruzada: A medida que el cliente se familiariza con tus productos, introduce opciones de venta cruzada que puedan interesarle.
- Desarrolla Ofertas Premium: Ofrece un producto o servicio premium que sea el escalón más alto en tu escalera de ventas.
- Fomenta la Fidelización: Crea incentivos como programas de lealtad o descuentos para clientes frecuentes para mantener a los clientes comprometidos y dispuestos a escalar por la escalera de venta.
En resumen, la escalera de venta es una herramienta poderosa que puede ayudar a los pequeños negocios a crecer de manera sostenible y rentable. Dominar esta técnica no solo puede aumentar los ingresos sino también crear una lealtad de marca que perdura.
